Выверенная и грамотная ассортиментная политика способна обеспечить любому предприятию основу для успешной деятельности. В общественном питании глубина и ширина ассортимента, его наличие (доступность) и качественный состав определяют возможности предприятия по привлечению посетителей, их удовлетворенности и  лояльности [1], тем самым являясь фактором, определяющим финансовый результат деятельности. Таким образом, предприятие общественного питания должно регулярно проводить анализ ассортимента с целью его оптимизации.

Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является АВС-анализ [2–5], основанный на оценке объемов продаж и выручки по каждой ассортиментной единицы, и позволяющий разделить ассортимент на укрупненные группы, в соответствии с принципом Паретто.

Помимо ABC-анализа применяют XYZ-анализ ассортимента [2–5]. Это частотный анализ, который дает возможность аналитику определить продукты и ингредиенты, которые, возможно, не приносят большой прибыли и/или не входят в число наиболее дорогих, однако потребность, в которых может быть хоть и небольшой, но частой. По таким ингредиентам предприятию целесообразно иметь некоторый запас, например, для того, чтобы удерживать покупателей или обеспечивать бесперебойную работу производства и т.п.

Рассмотрим применение указанных методов на примере одного из кафе в пригороде Челябинске.

Для проведения АВС – анализа рассмотрим анализ по количеству проданных блюд каждой категории за определенный период времени – 4 дня (с четверга по воскресенье), так как они являются ключевыми для исследуемого бизнеса. Это дни наибольшего «наплыва» посетителей.

Группы в АВС-анализе выделяются на основе следующих общих правил:

-         группа A – наиболее значимые  позиции, обеспечивающие около 80% продаж;

-         группа B – позиции промежуточной группы;

-         группа C – позиции, обеспечивающие наименьший вклад в продажи.

Данные АВС-анализа представлены в табл. 1.

Таблица 1 – АВС – анализ ассортимента кафе

Из полученных данных в «Группу А»  вошли блюда мангала – «хит продаж» кафе. Эти блюда  изменять нельзя, это то, что любят постоянные клиенты, ради чего они посещают кафе. Предприятие делает акцент на качество и приемлемость цены блюд с мангала, так как они формируют основные продажи. Из «группы B» можно выводить любое блюдо, но при условии замены его новым предложением. Одновременная и резкая замена всех или большинства блюд из группы В может привести к падению объемов продаж. «Группу С» составили практически все салаты, ростбиф, риззото, роллы, пельмени и т.д. Управляющий должен знать технологию приготовления блюд, и соответственно потребность потребителей, чтобы грамотно управлять прибылью кухни.

Проведем XYZ – анализ по категориям блюд, где за объект исследования принимаются категорию блюд, а за критерий анализа – товарооборот.

Представим данные по товарообороту каждой товарной категории за 2013 (табл. 2).

Таблица 2 – Товарооборот  категорий блюд за 2013 г.

Из таблицы товарооборота категорий блюд, можно наглядно увидеть какие категории блюд увеличиваются либо снижаются в объеме продаж, и в какие кварталы.

В табл. 3 представлены данные по расчету коэффициентов вариации и распределение товарных категорий по группам X, Y и Z. Распределение по группам происходит следующим образом:

- группа X – позиции ассортимента, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10%;

- группа Y – позиции ассортимента, коэффициент вариации для которых определяется диапазоном от 10% до 30%.

- группа Z – позиции ассортимента, для которых коэффициент вариации превосходит 30%.

Таблица 3 – Расчет коэффициентов вариации и распределение товаров по группам X, Y, Z

Категория X, в которую по итогам анализа вошли: салаты, супы, горячие блюда, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования.

Категория Y, в которую вошли: блюда мангала, закуски, гарниры – группы блюд, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z, к которой относятся: роллы, десерты – группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Совмещение результатов анализа по двум критериям (ABC- и XYZ- анализы) позволяет уточнить наиболее популярные у потребителей и выгодные для предприятия товарные категории, и наименее доходные товарные позиции, от которых желательно избавляться. Группа товаров, приносящих предприятию максимальный доход будет называться группой AX, а наименее выгодная группа – СZ. Исследования методом ABC- и XYZ-анализов приносят максимальный эффект, когда проводятся регулярно.

После проведения анализа получилась ассортиментная матрица блюд следующего вида (табл. 4).

Таблица 4 – Ассортиментная матрица блюд

К группе ВХ относятся супы, горячие блюда и закуски. Они должны быть всегда в наличии, но для этого не нужно создавать страховой запас. Они вносят достаточный вклад в выручку компании, и характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

Блюда группы АY составили блюда мангала. Они вносят большой вклад в выручку, но характеризуются средней степенью надёжности прогноза, что свидетельствует о необходимости формирования страхового запаса. Отсутствие  этих блюд в ассортименте может привести к потере клиента.

Блюда группы СZ составили десерты и роллы, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти блюда не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.

Таким образом, представленный анализ ассортимента позволяет рационально распределить усилия компании, и за счет снижения затрат связанных с запасами, что позволяет повысить прибыльность предприятия. Следует отметить, что оптимизация ассортимента также должна учитывать предпочтения клиента. В условиях возрастания значимости клиента и формирования тенденций к индивидуализации спроса [6, c.134; 7, c. 147] для предприятия общественного питания важно иметь возможность гибко реагировать на запросы клиентов, предлагать широкий ассортимент блюд, в рамках которого должны быть представлены не только популярные продукты, но и новинки, сезонные блюда, меню для отдельных групп потребителей (например, дети, аллергики, диабетики и т.п.).

Еще одной важной особенностью управления ассортиментом в сфере общественного питания является высокая зависимость от эффективности системы поставок [8, 9, 10, c. 3606]. Способность предприятия управлять взаимоотношениями с поставщиками, закупками и запасами определяет возможность реализации гибкой ассортиментной политики и индивидуального подхода к потребителям.

1. Гасанова Л.З. Разработка маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2014. № 3 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/03/4259 (дата обращения: 10.10.2014).
2. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа // Управление продажами. 2006. № 3. С. 166-185.
3. Буйлин А. АВС-XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции как элемент стратегического маркетинга // Ремедиум. Журнал о российском рынке лекарств и медицинской технике. 2005. № 3. С. 80-84
4. Демченко Л.И., Лапина Е.В. Корректировка ассортиментной политики торговой фирмы с помощью матрицы совмещенного АВС- и XYZ- анализа // Вестник мясного скотоводства. 2009. Т. 3. № 62. С. 64-70.
5. Ройтер Л.М., Веденкина И.В., Терновская Т.С., Булгаков В.В. АВС- и XYZ-анализ в управлении ассортиментной политикой // Птица и птицепродукты. 2011. № 6. С. 62-66.
6. Окольнишникова И.Ю. Анализ подходов к оценке эффективности маркетинговых коммуникаций // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2011. № 28 (245). С. 134-142.
7. Окольнишникова И.Ю. Влияние уровня эмоций и знаний клиентов на вовлеченность в потребление на предприятиях сферы услуг: опыт исследования // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2012. № 30. С. 147-152.
8. Демченко А.И. Управление взаимоотношениями с клиентами в логистических цепях // Гуманитарные научные исследования. 2014. № 3 (31). С. 29.
9. Демченко А.И., Ваганов М.А. Логистическая цепь как производственно-коммерческое объединение партнеров // Гуманитарные научные исследования. 2014. № 4 (32). С. 44.
10. Демченко А.И. Стратегические альтернативы выбора формы партнерского взаимодействия в логистических цепях // Научно-методический электронный журнал “Концепт”. 2014. Т. 20. С. 3606-3610.

Все статьи автора «Асташова Юлия Владимировна»