Первое из основных условий перфоманс-контракта касается энергосберегающего оборудования, закупаемого в рамках проекта. Данное условие заключается в том, что оборудование после успешной реализации всех мероприятий и получения запланированной экономии остается у заказчика  [2, с. 39].  Основная цель энергосервиса – достижение определенного уровня экономии энергоресурсов, которое осуществляется путем  замены устаревшего оборудования заказчика на энергоэффективное, утепления зданий, применения энергосберегающих систем и технологий. Следовательно, заказчик по истечении срока перфоманс-контракта получает энергосберегающее оборудование и вместе с ним достигнутую экономию энергии в полном объеме.  Это очень выгодно для заказчика, поскольку энергосервисный договор позволяет достичь ему определенного уровня экономии энергии, который остается у него на все последующие годы. Дополнительный эффект заключается в том, что заказчик, используя перфоманс-контракт, может частично обновить свои производственные мощности (которые заключают в себе наибольший потенциал энергосбережения и заменяются в рамках энергосервисного договора) за счет энергосервисной компании, при этом не вкладывая никаких средств и имея возможность использовать накопленный амортизационный фонд на обновление зданий или расширение деятельности.

Второе условие – срок контракта. В среднем перфоманс-контракт заключается на 3-5 лет (порядка 80% энергосервисных проектов окупаются в Европе менее чем за 5 лет [1, с. 64]) . Но иногда срок контракта может доходить и до 10 лет. На более длительный срок заключать контракт не имеет экономического смысла, главным образом, для заказчика, поскольку большая  часть оборудования по истечении контракта, подлежит списанию, а это значит, что  заказчик не получит экономии, по истечении контракта, что противоречит сути энергосервиса. За меньший срок, например 1 год, достигнутая экономия не позволит окупить дорогостоящее оборудование и ЭСКО понесет убытки. Однако, в некоторых случаях такой короткий срок контракта может устанавливаться, если изменения проведены мало-затратные (например, установка счетчиков и установка автоматической подачи света), которые вполне реально окупить за такой период.

Третье условие – объем услуг. Энергосревисные компании при взаимодействии с заказчиком могут осуществлять единичные услуги (проведение энергоаудита, или замена систем освещения, или замена системы отопления) или комплексные услуги (полноценный проект по энергосбережению). Единичные услуги проще осуществить, легче контролировать, но  и  доход для  ЭСКО от  них  будет  существенно  ниже.  К  тому  же, постоянное предоставление компанией только одного вида услуг, идет в разрез с понятием энергосервиса, как комплекса услуг, но, в принципе, допустимо для единичных проектов, или в качестве исправления ошибочных действий предыдущей ЭСКО, обслуживающей заказчика. В большинстве случаев энергосервис оказывает сразу комплекс услуг (инвестиционный энергоаудит, установку счетчиков, замену осветительных приборов, модернизацию системы отопления, замену проводки, утепление зданий, модернизация системы отопления под использование вторичных энергетических ресурсов и т.д.).

Четвертое условие – это источник финансирования  проекта по энергосбережению. Источник финансирования – особенно важный пункт перфоманс-контракта. Если проект по энергосбережению финансирует ЭСКО, то весь материальный риск ложится на нее, и в этом случае у компании появляется заинтересованность в качественном исполнении проекта. В остальных случаях, когда проект по энергосбережению финансирует заказчик или финансовое учреждение, остается рассчитывать только на порядочность и профессиональную этику энергосервисной компании, поскольку все риски ложатся на заказчика (единственной возможной компенсацией в данном случае являются гарантии достижения определенного уровня экономии энергии, предоставляемые ЭСКО). Следует отметить, что современные тенденции на рынке энергосервисных услуг, связанные с закреплением ЭСКО в качестве важнейших игроков рынка энергосбережения и ростом внутриотраслевой конкуренции, вынуждают ЭСКО добросовестно относиться к данному пункту перфоманс-контракта. В связи с этим, большое количество ЭСКО заявляют на своих официальных сайтах, что согласно заключаемому перфоманс-контракту заказчик не несет никаких затрат, и все затраты ложатся на энергосервисные компании [3;4]. Ранее ситуация была кардинально иной: ЭСКО (вместо самостоятельного финансирования) озвучивали заказчикам примерную стоимость проекта, которую те должны были оплатить, или, в качестве альтернативы, предлагали поспособствовать одобрению кредита на проект в банке-партнере энергосервисной компании.

Пятое условие касается возврата инвестиций и оплаты услуг энергосервисной компании. Возврат инвестиций, вложенных ЭСКО в проект, происходит из достигнутой экономии. Благодаря данному условию, заказчик не вкладывает собственных средств в проект по энергосбережению, а лишь передает ЭСКО денежные средства, которые больше не платит поставщикам за энергоресурсы. Такой способ возврата инвестиций подразумевается, но при этом оплата услуг ЭСКО может происходить как до начала реализации проекта, так и во время его реализации, и по завершению. Следует отметить, что при этом, традиционно, применяется поэтапная оплата,  поскольку каждый из участников сделки заинтересован в быстром получении результата. Если заказчик оплатит работу и оборудование энергосервисной компании до начала реализации проекта, то на следующие 5 лет (примерный срок контракта) у него останутся только гарантии, а если ЭСКО будет получать оплату по истечении перфоманс-контракта единым платежом, то объективно это слишком долгий период для возврата инвестиций, который может подорвать устойчивость энергосервисной компании и ограничить ее возможности по участию в других проектах. Поэтому, самым оптимальным вариантом является поэтапный возврат вложенных инвестиций исходя из размеров достигнутой экономии или части такой экономии.

И еще одно условие – шестое -  процесс разделения экономии. С одной стороны, ЭСКО старается включить пункт о ежемесячном  получении полностью всей достигнутой экономии, поскольку затраты на проект будут возмещены в более короткие сроки. С другой стороны, в России, как и в других странах, заказчики (пользователи услуг энергосервисных компаний) предпочитают получать эффект от мероприятий сразу, поскольку экономия на издержках даже в небольшом размере может повысить конкурентоспособность товаров. Это значит, что заказчик готов ждать 6 лет и получать половину достигнутой экономии ежемесячно, вместо того, чтобы  ждать всего 3 года, полностью отдавая сэкономленные средства ЭСКО, и только затем уже получить всю экономию полностью.

Представленные типовые условия перфоманс-контрактов являются своеобразными критериями, позволяющими отделить ЭСКО от компаний, также представленных на рынке энергосбережения (лизинговые организации, энергоаудиторы, строительные фирмы), но не являющихся энергосервисными. Среди основных условий энергосервисного договора можно выделить следующие: передача (по истечении срока контракта) энергосберегающего оборудования заказчику, долгосрочный период взаимодействия ЭСКО и заказчика (в среднем 3-5 лет), предоставление энергосервисной компанией в большинстве случаев комплексных услуг (внедрение полномасштабного комплекса энергосберегающих мероприятий), финансирование проекта из средств ЭСКО, поэтапный возврат вложенных средств за счет достигнутой экономии энергоресурсов и способ ежемесячного разделения достигнутой экономии (100%-ное получение экономии ЭСКО или деление в определенных пропорциях). Наличие данных условий позволяет отделять энергосервисные компании от различных других, так или иначе задействованных в проектах по энергосбережению. Следует отметить, что только при условии привлечения ЭСКО, заказчик может рассчитывать на профессиональный монтаж и обслуживание энергосберегающего оборудование, отсутствие необходимости вкладывать собственные средства и определенные гарантии о достижении заявленных показателей экономии.

Проблема обучения персонала заказчика является скорее не проработанной, чем вообще неизвестной энергосервисным компаниям (к примеру, проблему обучения сотрудников предприятий энергоэффективному поведению затрагивает Степанов В.М. в своей статье «О формировании модели обучения по энергосбережению и энергоэффективности» [3, с. 207]).  Кроме того, в алгоритме реализации энергосервисного контракта принято выделять обучение и работу с персоналом заказчика как отдельный этап[1]. Такое обучение может проводиться в виде краткосрочных тренингов, инструктажа и так далее. Цель подобного обучения, прежде всего, передать знания персоналу заказчика об элементах энергоэффективного поведения.

В качестве элементов энергоэффективного поведения целесообразно выделять:

-  рациональное использование электроэнергии, которое включает в себя: отключение освещения после выполнения необходимых работ и в перерывах (например, на обед в столовой); отключение электроприборов и оргтехники от сети после выполнения работ. Доказано, что включенные электроприборы в сеть, но не использующиеся (то есть, находящиеся в режиме ожидания) также потребляют энергию, причем в годовом исчислении, объемы «скрытого потребления» весьма значительны;

-  контроль и установление оптимальных показателей по отоплению, комфортных для человека, а не избыточных, требующих, например, дополнительного охлаждения помещения для снижения температуры. Кроме того, известно, что укрытие отопительных приборов декоративными плитами, панелями или шторами снижает их эффективность на 20% и более;

-  эффективное проветривание помещения. Существует два основных способа как проветривать рабочее помещение: оставить окно приоткрытым для поступления свежего воздуха в небольших количествах или открыть его полностью для быстрого проветривания. В первом случае эффект с точки зрения поступления кислорода минимальный, но при этом происходит значительный расход тепла, создается потребность в некотором объеме дополнительного тепла для обогрева помещения. Во втором случае, при быстром проветривании, поступление кислорода высокое, а потеря тепла незначительная;

-  отключение воды после необходимого использования; устранение протечек воды (установлено, если вода капает из крана, то уходит примерно 24 литра в сутки или 720 литров в месяц, если вода течет из крана, то расход 144 литра в сутки и 4000 литров в месяц) [2];

-  отдельным блоком является обучение персонала заказчика по бережному использованию энергосберегающего оборудования, устанавливаемого в рамках проекта. Данное оборудование является дорогостоящим и порой требует некоторых дополнительных операций по уходу и очистке. Если данные операции не будут выполняться – это приведет к быстрому износу энергосберегающего оборудования.

Необходимо понимать, что при планировании проекта по энергосбережению, закладываются определенные стандарты бережливого, энергоэффективного поведения со стороны персонала заказчика, и, если такого поведения не будет, одна лишь установка энергоэффективных станков и систем подачи энергии и воды не позволит достичь запланированных показателей по проекту вообще, или удлинит срок окупаемости и сделает проект низкорентабельным для его участников.

Для выполнения функции, связанной с обучением персонала заказчика, целесообразно выделение отдельного сотрудника в штатном расписании энергосервисной компании. Данный сотрудник будет заниматься только работой с персоналом заказчика.  С точки зрения повышения эффективности проводимого обучения, необходимо понимать, что существует определенная разница между работой с оборудованием и работой с людьми. Уметь делать что-то самому, еще не значит быть способным научить этому других, иными словами не каждый электрик или монтажник подойдет на эту роль. Обучать придется часто, поскольку ЭСКО реализует сразу несколько проектов на объектах различных заказчиков, после выполнения необходимых работ переходит к новым проектам (продолжая обслуживать действующие перфоманс-контракты еще 3-5 лет) и так далее. Каждый новый контракт подразумевает новый объект и нового заказчика, персонал которого должен быть обучен. В работе данного сотрудника ЭСКО, осуществляющего подготовку персонала заказчика, можно выделить следующие этапы:

-  проведение входного тестирования или опроса персонала заказчика на предмет знания подходов и способов энергоэффективного поведения;

-  проведение краткосрочных тренингов по повышению уровня знаний в вопросах энергосбережения;

-  проведение выходного тестирования с целью проверки остаточных знаний;

-  осуществление регулярной информационной поддержки персонала заказчика на протяжении всего срока действия перфоманс-контракта (в среднем 3-5 лет) по вопросам энергоэффективного поведения, в том числе, с регулярным консультированием относительно новых методов энергосбережения;

-  разработка и применение системы поощрения и наказания для персонала заказчика за выполнение и невыполнение предписаний по энергоэффективному поведению.

Входное тестирование или опрос проводятся с целью выявления общего уровня знаний персонала заказчика об энергоэффективном поведении, что в дальнейшем поможет подготовить эффективный обучающий курс по энергосбережению, позволив сотруднику ЭСКО не повторять его основы для людей, имеющих базовые знания по предмету; экономя как свое время, так и время сотрудников заказчика.

Проведение краткосрочных обучающих тренингов по повышению уровня знаний по вопросам энергосбережения, осуществляется в целях получения персоналом заказчика информации о способах энергосбережения, о выгодах для организации и для каждого сотрудника от энергоэффективного поведения, о показателях достигаемой экономии и о повышении финансовой устойчивости компании (как фактор долгосрочного места работы для данных сотрудников, как залог повышения уровня оплаты труда и т.д.). Помимо теоретического материала и расчётов, можно показать с помощью специальных приборов, как электрооборудование, которое включено в розетку и находится в режиме ожидания, расходует энергию. Кроме того, демонстрация такого опыта в более долгосрочном периоде (измерение оставленных в режиме ожидания электроприборов на ночь или на выходные) поможет данным сотрудникам задуматься об энергосбережении не только на рабочем месте, но и дома, благотворно влияя на их семейный бюджет. Персонал должен понимать, что не выключенный свет, оставленная текущая вода, избыточная температура в помещении и т.д., все это оказывает значительное влияние на рост показателей потребления энергии и увеличение непроизводительных затрат.

Многочисленные педагогические эксперименты показывают, что процесс получения знаний, который никаких не контролируется на выходе, является низкоэффективным. У обучаемых гораздо больше стимулов вникать в материал и запоминать его, когда они знают о предстоящем контроле полученных знаний. В связи с этим, с целью проверки остаточных знаний проводится выходное тестирование. По итогам проведенного контроля можно поощрить отдельных сотрудников, демонстрируя тем самым заинтересованность руководства в формировании правильных привычек у сотрудников не только методом наказаний и угроз, но и через различные поощрения.

Необходимый элемент при работе с персоналом заказчика- осуществление регулярной информационной поддержки персонала заказчика на протяжении всего срока действия перфоманс-контракта (в среднем 3-5 лет) по вопросам энергоэффективного поведения, в том числе, консультирование относительно новых методов энергосбережения. Сотрудники энергосервисной компании, это те люди, которые постоянно находятся в информационном потоке новых методов энергосбережения, способов повышения энергоэффективности и т.д. Целесообразно передавать данные знания дальше по цепочке сотрудникам заказчика в виде различных информационных сообщений и материалов. Безусловно, информационная поддержка не заменит  полностью обучение и контроль знаний. Однако, по соотношению затраты/качество данный метод демонстрирует хорошие показатели, и рассчитывать на то, что в результате информационной поддержки произойдут положительные изменения в поведении персонала заказчика вполне допустимо.

Знание сути предмета позволит сотруднику энергосервисной компании, занимающемуся обучением персонала заказчика, сформировать объективный набор методов стимулирования, позволяющий обеспечить усвоение и закрепление подходов к энергоэффективному поведению. Под методами стимулирования подразумевается система поощрений и наказаний за соблюдение или несоблюдение предписаний по энергоэффективному поведению. В число методов поощрения можно включить следующие: награждение почетными грамотами, выплата стимулирующих премий отдельным сотрудникам подразделения; либо всем сотрудникам одного из подразделений, в котором удалось добиться наибольшей экономии энергии и воды и другие. В число методов наказания можно включить: устное предупреждение, выговор, материальное наказание в виде штрафа и другие. Сотрудники все разные: по способности обучения, сопротивлению новшествам в организации, в части выполнения предписаний и т.д. Следовательно, подходы к их стимулированию должны быть также разными. Имея в арсенале одни лишь методы поощрения сотрудников, можно стимулировать не всех, с другой стороны имея на вооружении лишь методы наказания, можно вызвать негативную реакцию у сотрудников заказчика. Это будет фактически давление на них, принуждение к экономии. Хотя цель проекта по энергосбережению добиться не максимальной экономии, а рациональной, исходя из существующих технологий и способов энергосбережения. Формирование энергоэффективного поведения у сотрудников заказчика является одним из ключевых элементов рациональной экономии. Это сулит выгоды всем участникам процесса, а не только заказчику проекта.