Сбыт оказывает большое влияние на жизнь предприятия, так как сбытовая деятельность обеспечивает предприятие финансовыми ресурсами, которые в дальнейшем используются для развития и улучшения функционирования организации. Именно организация и эффективное управление сбытом дают возможность экономическому субъекту добиться успеха на рынке. Бесконтрольный процесс сбыта может привести предприятие к поражению в борьбе за выживание на рынке, который насыщен товарами конкурентов. В связи с этими факторами компаниям следует серьезно подходить к организации и управлению сбытовой деятельностью.

Методологической и теоретической основой исследования стали научные труды ведущих российских и зарубежных авторов в различных областях.

В области логистики были изучены работы Б.А. Аникина, И.Д. Афанасенко,  Д. Бауэрсокса, А.М. Гаджинского, М.Н. Григорьева, В.В. Дыбской, А.А. Канке, Д. Д. Клосса, Д.Д. Костоглодова, Ю.Г. Лебедева, Г.Г. Левкина, Ю.М. Неруша, В.Д. Секерина, В.И. Степанова, А.В. Тебекина, О.В.Толмачева, А.П. Тяпухина, С.А. Уварова.

По вопросам маркетинга и управления продажами изучены труды таких авторов, как И.Л. Акулич, Г.Л. Багиев, Д.И. Баркан, Н.И. Говриленко, Л.А. Данченок, В.Н. Еремин, С.А. Ефимова, П.С. Завьялов, С.А. Ким, В.М. Кондрашов, Ф. Котлер, Д. Куртц, Б. Луис, В.Н. Наумов, О.Н. Романенкова, И.М. Синяева.

Для изучения проблемы планирования на предприятии были использованы работы Э.А. Афитова, Л. Басовского, Г.Н. Бутова, М. Бухалкова, В.А. Горемыкина, В.Н. Дикарёва, Г.С. Драпкиной, С.Н. Кукушкиной, А.П. Лущиковой, Р.В. Савкиной  и многих других.

Для того, чтобы разобраться в сущности сбытовой логистики рассмотрим ее основные категории и понятия: физическое распределение, сбыт, сбытовая деятельность.

Физическое распределение, по мнению В. И. Сергеева, представляет собой логистическую активность, которая включает в себя те операции, которые связаны с физическим перемещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников [1].

Д. Бауэрсокс трактует физическое распределение как обработку и выполнение заказов потребителей вплоть до непосредственной поставки товаров [2].

Понятие  «сбыт» широко применяется в науке и практике. В самом общем смысле сбыт – это продажа готовой продукции.  Сбыт начинается с процесса складирования изготовленной продукции, который затем переходит в ее продажу, а потом в транспортировку.

И.Д. Афанасенко отмечает, что «сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, позволяющая ему реализовывать свои собственные экономические интересы» [3, с. 209].

Ю.Г. Лебедев говорит о том, что стоит различать понятия «сбыт» и «сбытовая деятельность». Автор указывает на то, что сбытовая деятельность – это процесс принятия решений в области реализации продукции, в то время как сбыт – это система отношений и мероприятий по распределению продукции [4].

Следует подчеркнуть необходимость рассмотрения понятия сбытовая деятельность, так как данный термин является исходным понятием логистики сбыта. На содержание сбытовой деятельности оказывает влияние то, что в сфере сбыта вместе с логистикой задействованы коммерция и маркетинг. Выбор форм товародвижения, рациональное размещение запасов готовой продукции и сквозное управление материальным потоком в системе товародвижения  – это прерогатива логистики.

А.У. Альбеков определяет сбытовую деятельность как процесс направленный на реализацию и физическое продвижение конечной продукции, который нацелен на получение прибыли [5].

Сбытовая деятельность предприятия направлена на формирование потока товаров от производителя к конечному потребителю для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар [6].

Не менее важным является рассмотрение понятия «сбытовая логистика». Б.А. Аникин пишет, что сбытовая логистика – «это область научных исследований системной интеграции функций, реализуемых в процессе распределения материального и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, т.е. в процессе реализации товаров, основной целью которых является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами». [7, с.129]

В энциклопедическом словаре сбытовая логистика трактуется как раздел логистики, который выявляет и использует законы и закономерности распределения продукции [8] .

А.А. Канке и М.Н. Григорьев сходятся во мнении, что сбытовая логистика – это наука, занимающаяся планированием, контролем и управлением операциями, которые совершаются в процессе физического продвижения готовой продукции от производителя к потребителю. Также А.А. Канке отмечает, что эта область логистики включает в себя передачу, хранение и обработку информации, сопутствующей процессу распределения [9].

Логистика сбыта предполагает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта. Цель сбытовой логистики заключается в поставке конкретным потребителям необходимого товара соответствующего качества в необходимом количестве в точный срок в нужное место с оптимальными затратами.

К предмету сбытовой логистики относится рационализация процесса физического продвижения товаров и услуг на участке «производитель – потребитель».

С учетом специфики сбытовой логистики можно выделить такие субъекты управления процессами сбыта, как производители, посреднические институты, потребители (таблица 1).

К объектам сбытовой логистики относится материальный поток, а также сопровождающие его информационный, финансовый и сервисный потоки [10].

На основе проанализированных источников, можно дать следующее определение сбытовой логистики: сбытовая логистика – это совокупность логистических действий, которые направлены на распределение материального потока и сопутствующих ему (информационного, финансового, сервисного) потоков к конечному потребителю.

Таблица 1 – Субъекты логистики сбыта

Для более полного изучения природы сбытовой логистики рассмотрим принципы, задачи, функции, на которых строится процесс продвижения готовой продукции к потребителю.

Основополагающими принципами сбытовой логистики являются [11]:

1. Координация всех процессов физического перемещения.
2. Интеграция функций управления распределением готовой продукции и услуг.
3. Адаптивность распределения к изменениям внешней среды.
4. Системность как управление распределением в его целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности.
5. Комплексность заключается в решении проблем, связанных с удовлетворение платежеспособного спроса.
6. Оптимальность функционирования системы распределения.
7. Рациональность управления и организационной структуры.

К основным задачам сбытовой логистики относятся [12]:

1. Задача максимального увеличения прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей.
2. Оптимальная загрузка производства заказами потребителей.
3. Грамотное поведение на рынке в условиях изменения его конъюнктуры.

Для достижения главной цели распределительной логистики реализуются следующие функции [13]:

-             выявление спроса на продукцию, производимую организацией;

-             формирование портфеля заказов потребителей;

-             организация ассортиментной загрузки производства в соответствии с заказами;

-             планирование процесса сбыта;

-             осуществление выбора канала сбыта;

-             организация хранения и нормирования запасов готовой продукции;

-             составление планов отгрузки готовой продукции;

-             проведение и разработка рекламной кампании и мероприятий по стимулированию сбыта;

-             заключение договоров поставки и их выполнение;

-             составление планов расходов на сбыт.

В.В. Дыбская выделяет такую функцию логистики распределения, как управление возвратом тары и дефектной продукции от потребителей [14].

Перечисленные выше функции можно сгруппировать в три блока: функции обмена; функции физического распределения; поддерживающие функции [15].

Совокупность всех функций распределительной логистики образует базовую структуру функционального цикла физического распределения. Физическое распределение, являясь элементом логистики сбыта, обеспечивает связь производителя и потребителя. Цикл выполнения заказов предполагает исполнение сделок, которые складываются из передачи, обработки, комплектования, транспортировки, доставки заказа[16].

Управление циклом физического распределения направлено на координацию действий всех циклов (снабжение, производство, физическое распределение), что позволяет осуществлять доставку в нужное время, в требуемом количестве [17].

Таким образом, проанализировав мнения исследователей, занимающихся вопросами сбыта, можно сказать, что сбытовая логистика сочетает в себе оптимизацию процесса распределения материального потока к конечному потребителю и комплекс сопутствующих операций логистического сервиса. Логистика сбыта охватывает весь спектр задач, касающихся управления материальным потоком в процессе его перемещения от производителя к потребителю. Распределительная логистика, доставляя  товары  и услуги в нужное время и с минимальными издержками, помогает предприятию в достижении конкурентных преимуществ.  Распределение материального потока является важной стороной деятельности предприятия, так как интеграция функций по распределению готового продукта в единую систему дает возможность для повышения эффективности деятельности организации в целом.

1. Сергеев В.И. Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов/Под общ.и научн.редакцией проф. В.И. Сергеева. – М.: ИНФРА – М, 2013. – 976 с.
2. Баркан Д.И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. – СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. – 908 с. М.: ИНФРА-М, 2012. – 437 с.
3. Афанасенко И., Борисова В. Экономическая логистика: учебник для вузов. Стандарт третьего поколения. – СПб.: Питер, 2013 – 432 с.
4. Лебедев Ю.Г. Логистика: Теория гармонизированных цепей поставок. – М.: МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2007. – 488 с.
5. Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции.- Ростов н/Д: Феникс. 2001. – 226 с.
6. Дыбская В.В. Логистика/В.В. Дыбская, Е. И. Сергеев, А. Н. Стерлигова. – М.: Эксмо, 2014. – 944 с. – (Полный курс МВА).
7. Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие/ Б.А. Аникин [и др.]; под ред. Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. – М.: Проспект, 2013. – 406 с.
8. Поршнев А., Кибанов А., Гунин В., Стерлигова А.Н. Управление организацией: Энциклопедический словарь. – М.: ИНФРА – М, 2012. – 822 с.
9. Канке А.А, Кошевая И.П. Логистика: учебник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 384 с.
10. Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие/ Б.А. Аникин [и др.]; под ред. Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. – М.: Проспект, 2013. – 406 с.
11. Канке А.А, Кошевая И.П. Логистика: учебник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 384 с.
12. Секерин В.Д. Логистика: учебное пособие – М.: КНОРУС, 2016. – 240 с.
13. Григорьев М.Н., Ткач В.В., Уваров С.А. Коммерческая логистика: теория и практика: учебник для бакалавров. – М.: Издательство Юрайт, 2015. – 490 с.
14. Дыбская В.В. Логистика/В.В. Дыбская, Е. И. Сергеев, А. Н. Стерлигова. – М.: Эксмо, 2014. – 944 с. – (Полный курс МВА).
15. Бобкова В.М. Логистика распределения: конспект лекций.  – СПб. – Отпечатано в авторской редакции с оригинал-макета представленного составителем, 2011. – 91 с.
16. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. 2-е изд./Пер.с англ. – М.: ЗАО «Олимп – Бизнес», 2005. – 640 с.:ил.
17. Неруш Ю. М. Логистика: учебник. – М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2010. – 520 с.

Все статьи автора «Шевень Людмила Николаевна»