УДК 330.341.1

МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ ДОЛИ РЫНКА МЕТАЛЛОКОНСТРУКЦИЙ

Мосин Александр Александрович
ГК "Тарус"
менеджер

Аннотация
В статье анализируются сложности ведения бизнеса на рынке металлоконструкций. Рассматриваются практические проблемы с обслуживанием клиентов. В качестве решения текущих проблем предлагаются методы модернизации алгоритмов управления. Подчеркивается значение инновационной маркетинговой политики при анализе спроса и стимулирования продаж.

Ключевые слова: бизнес, инновации, капитал, металлоконструкция, техника, фактор, эффективность


METHODS OF GAIN OF SHARE ON THE MARKET OF METAL CONSTRUCTION

Mosin Alexander Alexandrovich
GoC "Tarus"
manager

Abstract
In the article complexities of business dealing in the market of metal constructions are analyzed. Practical problems with servicing are considered. As the decision of current problems methods of modernization of algorithms of management are offered. Value of innovative marketing policy is emphasized at the analysis of demand and stimulation of sales.

Keywords: business, capital, efficiency, factor, innovations, metal construction, techniques


Рубрика: Экономика

Библиографическая ссылка на статью:
Мосин А.А. Методы завоевания доли рынка металлоконструкций // Гуманитарные научные исследования. 2016. № 3 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2016/03/14303 (дата обращения: 12.01.2018).

Бизнес в сфере создания металлоконструкций является высоко конкурентным, что требует от компаний, работающих в данной нише, разработки эффективных методов управления и маркетинговой деятельности [1, 2]. Конкретные практические задачи и возникающие сложности в работе с клиентами требуют изучения с целью предотвращения в будущем подобных проблем.

Группа Компаний «Тарус» образовалась в 2012 году на базе другой организации (ныне реорганизованной), занимавшейся в течение 5 лет продажей широкого ассортимента металлоизделий. С 2012 года ввиду непростой конкурентной ситуации на рынке Санкт-Петербурга, руководством компании было принято решение сузить область продаваемой продукции (преимущества специализации позволяют повысить уровень конкурентоспособности [3, 4]) и переориентировать предприятие на продажу заборов и ограждений из металла – металлический штакетник, профилированный лист, сварная сетка. При этом организация оказывает полный комплекс услуг (работы “под ключ” наиболее привлекательны для потребителя [5, 6]): все виды монтажных работ (так или иначе связанных с установкой ограждений): замер, доставка, установка.

Крупные гипермаркеты в то же время стали поставщиками металлоизделий для конкурентов, работающих в нише малого бизнеса. В связи с ужесточившейся конкуренцией собственными силами компании “Тарус” было проведено небольшое маркетинговое исследование, которое выявило проблемы и перспективы роста на сезон 2013 года:

- недостаточно четкое разделение обязанностей между партнерами, ведущее к снижению эффективности работ и их организации [7, 8]. Некоторые обязанности, не свойственные роду деятельности отдельных подразделений компании, периодически берут на себя компании-партнеры (например, когда не хватает персонала, доставку товара до клиента может брать на себя производственный отдел или отдел продаж, что часто ведет к путанице в отчетности, путанице в работе с клиентами). В результате сотрудники теряют время не только на выполнение несвойственных им работ, но и на выяснение фактов выполнения работ другими сотрудниками [9, 10, 11];

- одни и те же функции зачастую параллельно выполняют не согласовывая друг с другом сразу несколько отделов (например, поиск клиентов и их консультирование могут выполнять отдел продаж, отдел закупок, складские работники. Это также вносит путаницу в работу) [12, 13];

- излишние затраты на содержание склада (как оказалось, на содержании компаний выделено целых два склада: один принадлежит отделу продаж, другой производству);

- не очень понятная рекламная политика (каждый из партнеров тратит деньги на свою собственную рекламу, которая чаще всего неэффективна, не определена целевая аудитория) [14, 15];

- было установлено, что при наличии большого количества конкурентов (60 компаний) все же существует большой спрос на все виды ограждений.

Проблемы, связанные с плохой организацией работ, весьма характерны для российского бизнеса, где вопросам управления и контроля работы подчиненных уделяется косвенное внимание со стороны руководства [16, 17]. У среднестатистического российского руководителя существует четкая модель поведения, заключающаяся в том, что непосредственная реализация продукции (получение прибыли) имеет приоритетное значение. В принципе это правильно, однако подобная стратегия ведет к тому, что управление упрощается до такой степени, что прочие его факторы просто игнорируются, а проблемы, спровоцированные данным алгоритмом управления, решаются уже по факту и списываются на некомпетентность подчиненных [18, 19, 20]. По сути, пытаясь упростить процесс управления компанией до минимума, руководство лишь избегает задач повышения собственной квалификации и избегает дополнительной работы.

Возвращаясь к результатам исследования отметим, что после него было принято решение внести следующие изменения в работе Группы Компаний «Тарус» и ее партнеров:

1. Переориентировать производство металлоизделий под производство наиболее востребованных в заборостроении позиций.

2. Полностью ликвидировать склад металлоизделий при отделе продаж. Это позволило сократить расходы, а отгрузка товара стала производиться исключительно со склада на производстве.

3. Четко разделить обязанности между партнерами. Отдел продаж работает только с клиентами и занимается маркетингом и рекламой. Производство занимается изготовлением заказов, их комплектацией и отгрузкой, а также доставкой.

Монтажные бригады занимаются непосредственно монтажом, теперь в договоре прописано, что монтажникам строго запрещается консультировать заказчика по любым вопросам. В случае возникновения непонятных ситуаций все вопросы решаются исключительно через менеджера отдела продаж, что положительно сказывается на качестве и производительности труда [21, 22].

4. Изменена рекламная политика. Если раньше каждый партнер занимался рекламой самостоятельно (что приводило к снижению ее эффективности), то теперь перед каждой рекламной кампанией собирается совет директоров, на котором решается направление рекламной кампании, а также ее бюджет. Сам бюджет формируется партнерами иногда в равных долях, иногда в неравных долях (в зависимости от того, что рекламируется).

Эти нововведения позволили переориентировать производство на пользующуюся спросом продукцию, эффективно перераспределить обязанности, эффективно использовать рекламу, максимально снизить вероятность совершения ошибок в работе с клиентами, сократить расходы на содержания склада [23, 24]. Ошибки сезона 2013 года были учтены и привели к ожидаемому результату: росту продаж, прибыли и снижению убытков.

Однако сезон 2014 года и второе маркетинговое исследование позволило выявить целый ряд других проблем:

- используемые на сайте Группы Компаний «Тарус» программы для работы с клиентами (преимущественно RedHelper) показали, что среднее время нахождения клиента на сайте составляет 1-2 минуты. При отслеживании действий клиента на сайте, становится совершенно очевидно, что клиент быстро путается в функционале сайта, после чего просто уходит. Необходимо создание более понятного и структурированного интерфейса [25, 26];

- из-за рекламной кампании основных конкурентов-монополистов, продающих в основном товары широкого потребления, клиенты часто дезориентированы в слишком большом ассортименте товаров и не отличают качественный товар от некачественного, что влечет за собой следующую проблему: очень большое количество клиентов обращается в ГК «Тарус» с просьбой переделать пришедшие в негодность ограждения, которые были смонтированы конкурентами [27, 28]. Ограждения приходят в негодность из-за нарушения технологии при установке ограждений, при неправильном выборе комплектующих, при неправильном выборе фундамента с учетом ветровых нагрузок и т.д. Что делать с данной категорией клиентов пока окончательно не определено;

- вышеописанная проблема напрямую связана со следующей, которая обнаружила себя только в 2014 году. Клиенты готовы покупать второсортный товар самого низкого качества, лишь бы получить готовый продукт побыстрее. Последствия такого выбора клиентов не интересуют. Эта ситуация ярко проявилась лишь в 2014 году, что предположительно связано со сложной экономической обстановкой [29, 30];

- еще одна проблема, которая себя ярко проявила именно в 2014 году, связана с абсолютным и практически тотальным неумением клиентов считать свои собственные деньги. Для демонстрации сути проблемы приведем пример.

Товар всегда дешевле покупать у одной организации, тем более когда предоставляется услуга «забор под ключ». Если клиент желает дешевый забор из профлиста, то, как правило, покупает профлист в одной организации, столбы в другой, крепеж в третьей и т.д. Установка, как правило, выполняется своими силами. Если еще возникнет желание покрасить столбы в какой-нибудь цвет, то сюда стоит прибавить стоимость лакокрасочных материалов. Не стоит также забывать о расходах за доставку приобретенных товаров из нескольких магазинов. В Ленинградской области чаще всего осенью с началом сильных ветров такие заборы практически всегда заваливаются. В конечном итоге такой забор обходится слишком дорого: дороже, чем заказ забора «под ключ».

С учетом вышеперечисленных проблем для подготовки к сезону 2015 поставлены следующие задачи:

- доработать сайт ГК «Тарус» с тем, чтобы клиент в 3-4 «клика» находил нужную ему информацию. Переделать структуру сайта по американскому образцу (от простого меню к выпадающему более сложному) [31, 32];

- в социальных сетях уже созданы специальные разделы, представляющие ГК «Тарус» и ее продукцию. Большое внимание уделяется «образованию клиента»: формируются небольшие инструкции о современных технологиях изготовления комплектующих для заборов, понятные рекомендации по выбору комплектующих и по самостоятельной установке заборов. В последующем планируется реализовать следующую задачу – полномасштабное развитие в социальных сетях информационных и новостных лент, посвященных заборной тематике. Цель – повысить информированность клиентов о товаре, который они будут покупать, помочь разобраться в ассортименте [33, 34];

- необходимо внести изменение в работу менеджеров по работе с клиентами. Текст и структура ответов на вопросы клиентов в данный момент прорабатывается. Это необходимо сделать для того чтобы уйти от банальных стандартных фраз, используемых конкурентами (стандартные ответы раздражают клиента и создают у него впечатление об игнорировании сотрудниками компаний его проблем) [35, 36]. Стоит отметить, что в России практикуется весьма неэффективная практика следующей кадровой политики в отношении менеджеров по продажам: нанимаются люди (часто студенты), которые никак не инструктируются ни по номенклатуре товара, ни по его характеристикам, ни по технике разговора с клиентами. Доктрина “примитивности” о которой уже упоминалось в настоящей статье применяется в России повсеместно. Она обусловлена менталитетом российского народа и прочими слабо структурированными причинами. Важно лишь одно: в системе высшего образования необходимо прививать будущим руководителям со студенческой скамьи философию сложной организации работ и управления [37, 38]. Эффективным методом обучения здесь выступает объяснение ошибок и тотальной неконкурентоспособности российского бизнеса при попытках проигнорировать законы экономической науки;

- визуализация последствий приобретения  второсортной продукции. В разделах, представленных в социальных сетях, представлены фото- и видеоотчеты с объектов, на которых зафиксированы последствия нарушения технологии установки ограждений, что в доступной форме позволяет клиенту понять последствия своего выбора [39, 40]. Это покосившиеся заборы, сорванные порывами ветра и т.д. Данная тематика находится в процессе разработки.

Подводя итоги, можно отметить, что ведение бизнеса является сложным процессом. Учет интересов подчиненных, клиентов требует наличия глубоких знаний в области экономики, управления и психологии. Исправление собственных ошибок обеспечивает развитие организации и является ее неотъемлемым элементом. Накопление знаний позволяет в перспективе уже не исправлять их, а прогнозировать и предотвращать [41, 42]. Такой путь прошел бизнес в западных странах, а значит, его необходимо пройти и в России для обеспечения импортозамещения и конкурентоспособности отечественной экономики.

Поделиться в соц. сетях

0

Библиографический список
  1. Карпушин Е.С. Сравнительный анализ эффективности управления государственной и частной собственностью // Биржа интеллектуальной собственности. М.: «Корина-Офсет», 2015, №1. – C. 51-53.
  2. Туваева Е.С. Правовое обеспечение экономического проекта // Политика, государство и право. 2015. № 4 (40). С. 37-40.
  3. Карпушин Е.С., Ситникова В.И. Стратегический выбор структуры мотивации персонала // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 9. – С. 41-44.
  4. Бителев С.Е. Состояние российского станкостроения // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 12 (56). С. 555-559.
  5. Карпушин Е.С. Ограниченные возможности инвестиций в задаче обеспечения инновационного экономического развития России // Биржа интеллектуальной собственности. М.: «Корина-Офсет», 2014, №10. – C. 49-52.
  6. Смирнова Е.В. Розничная торговля бытовой техникой и электроникой в России // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 11 (51). С. 388-393.
  7. Плотников Н.В. Молодежный форум как фактор развития политических сил // Политика, государство и право. 2015. № 2 (38). С. 36-39.
  8. Карпушин Е.С., Патулов В.С. Последствия санкций для российской экономики // Биржа интеллектуальной собственности. М.: «Корина-Офсет», 2015, №2. – C. 27-30.
  9. Вольнова М.А. Проблемы рынка туристических услуг в России // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2015. № 12 (51). С. 13-17.
  10. Романенко И.В. Экономическая теория // Экономика. Бизнес. Право. 2014. № 1. С. 54-92.
  11. Карпушин Е.С., Порозова Д.В. Инновационный проект организации городской вертикальной фермы компании Pasona // Биржа интеллектуальной собственности. М.: «Корина-Офсет», 2015, №3. – C. 42-44.
  12. Карпушин Е.С. Конфликт интересов в вопросах социальной ответственности бизнеса перед обществом // Интернет-журнал Науковедение. 2014. № 4. C. 118.
  13. Дребезова Ю.Н. Методы управления персоналом и решения конфликтов // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 2-3 (46). С. 97-101.
  14. Карпушин Е.С., Зоренко А.А. Сложности продвижения бренда «British Bakery»: работа над ошибками // Качество. Инновации. Образование. 2015. № 2 (117). С. 68-71.
  15. Карпушин Е.С. Перспективы импортозамещения в Российской Федерации // Экономика и менеджмент инновационных технологий. М.: “Международный научно-инновационный центр”, 2014, № 6. – С. 31. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/06/5461.
  16. Жаворонкова Е.В. Использование методов управления рисками для повышения качества менеджмента // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 9-1 (53). С. 155-159.
  17. Карпушин Е.С., Дорохова Л.Ю. Инновационные методы управления персоналом и их значение в обеспечении конкурентоспособности организации // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 6. – С. 37-42.
  18. Карпушин Е.С. Взаимосвязь понятий «ошибка» и «случайное событие» в математике и технических науках // Биржа интеллектуальной собственности. 2015. № 4. С. 51-58.
  19. Карпушин Е.С., Мельникова В.В. Стратегия подготовки собственных руководящих кадров // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 10. – С. 40-44.
  20. Карпушин Е.С. Математическая модель операций в искусственном интеллекте // Международный научный журнал. М.: ООО «Спектр», 2011, №4. – C. 56-60.
  21. Карпушин Е.С., Леонова К.В. Структура успешного инновационного менеджмента // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 11. – С. 39-44.
  22. Карпушин Е.С. Анализ операций в искусственном интеллекте // Международный научный журнал. М.: ООО «Спектр», 2012, №3. – C. 69-74.
  23. Карпушин Е.С. Направления модернизации автоматизированной системы управления технологическими процессами «Скала-микро» Ленинградской атомной станции // Международный научный журнал. М.: ООО «Спектр», 2010, №5. – С. 61-66.
  24. Карпушин Е.С., Проводина Е.И. Особенности процесса приватизации в России и их влияние на экономику страны // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 7. – C. 23-26.
  25. Карпушин Е.С. Повышение управляемости автоматизированной системы управления технологическими процессами Ленинградской АЭС // Международный научный журнал. М.: ООО «Спектр», 2011, №1. – С. 72-77.
  26. Карпушин Е.С. Разработка алгоритма функционирования элементарного искусственного интеллекта // Международный научный журнал. М.: «Триада», 2012, №2. – C. 122-126.
  27. Карпушин Е.С., Кулакова А.И. Российская киноиндустрия как часть экономики страны // ЭКО. – 2015. – № 8 (494). – С. 181-189.
  28. Карпушин Е.С. Роль человека-оператора в обеспечении безопасной работы атомной электростанции // Международный технико-экономический журнал. М.: ООО «Спектр», 2012, №3. – C. 47-52.
  29. Карпушин Е.С. Управление обработкой информации в искусственном интеллекте // Международный научный журнал. М.: ООО «Спектр», 2011, №2. – C. 60-65.
  30. Карпушин Е.С. Статистические цензы как метод представления причинно-следственных связей // Международный технико-экономический журнал. М.:  ООО «Спектр», 2012, №1. – С. 97.
  31. Карпушин Е.С. Повышение эффективности систем управления атомными электростанциями // Компетентность. М.: «Калужская типография стандартов», 2010, №8. – С. 15-19.
  32. Карпушин Е.С. Рассмотрение причинно-следственных связей как совокупности статистических цензов // Компетентность. М.: ГОУ ДПО «Академия стандартизации, метрологии и сертификации (учебная)». 2011,  №9-10. с. 56-60.
  33. Карпушин Е.С., Антонова Е.С. Музыкальная отрасль: проблемы организации экономических отношений // ЭКО. 2015. № 4. С. 184-189.
  34. Карпушин Е.С. Посредники как часть экономической системы // Биржа интеллектуальной собственности. 2014. №.11. C. 49-52.
  35. Карпушин Е.С. Повышение качества образования и научной деятельности учреждений высшего образования // Петербургский экономический журнал. – 2015. – № 4. – C. 123-130.
  36. Карпушин Е.С. Глобализация экономики как процесс усиления разделения труда и экономического развития стран // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 4-3 (44). С. 132-134.
  37. Карпушин Е.С. Слабости страхования как инструмента диверсификации рисков // Инженерный вестник Дона. 2014. Т. 30. № 3. С. 6.
  38. Карпушин Е.С., Кулакова А.И. Влияние внешних факторов на инновационную работу организации // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 8. – С. 16-19.
  39. Карпушин Е.С. Методы оценки активности и профессионализма российских ученых // Вестник Института экономики РАН. – 2016. – № 1. – С. 148-157.
  40. Ремезов В.Г. Методы решения конфликтов в организации и их влияние на эффективность труда // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2015. № 11 (50). С. 37-41.
  41. Карпушин Е.С., Алексеев Э.М. Причины существования социальной дифференциации в России // Биржа интеллектуальной собственности. – 2015. – № 12. – С. 51-56.
  42. Темникова А.В. Аспекты функционирования экономических систем // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 12 (52). С. 345-348.

 



Количество просмотров публикации: Please wait

Все статьи автора «economist5»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: